Zbijanie obiekcji w wiadomościach: co odpisać na „za drogo” i „muszę się zastanowić”

Na „za drogo” zapytaj, z czym prospekt porównuje cenę, a na „muszę się zastanowić” zapytaj, nad czym konkretnie: ceną, terminem czy tym, jak to wyglądałoby u niego. Obie odpowiedzi to ten sam schemat w trzech ruchach: uznajesz obiekcję jednym zdaniem, zadajesz jedno pytanie o to, co za nią stoi, i proponujesz jeden mały krok. Całość mieści się w jednym lub dwóch krótkich dymkach.

Czym obiekcja w wiadomości różni się od obiekcji w rozmowie

Na spotkaniu słyszysz ton i możesz dopytać od razu. W DM-ie dostajesz jedno zdanie, a za nim może stać kilka różnych rzeczy. „Za drogo” może znaczyć „nie mam teraz budżetu”, „dostałem tańszą ofertę”, „nie widzę jeszcze, co z tego będę mieć” albo „przekonaj mnie”.

Do tego dochodzą trzy rzeczy, które zmieniają sposób odpowiadania:

• Pierwszy ruch był Twój. Po cold DM-ie obiekcja to często sprawdzian, czy odpowiedź jest pisana pod tę firmę. Odpowiedź, która nawiązuje do zdania prospekta, ten sprawdzian zdaje.
• Krótka odpowiedź wygrywa. Na jedno, dwa zdania łatwo odpisać, a ściana argumentów wygląda jak prezentacja handlowa.
• Masz czas na przemyślaną odpowiedź. To przewaga pisania: obiekcje się powtarzają, więc dobre odpowiedzi możesz przygotować z góry i używać ich za każdym razem.

Schemat: uznaj, zapytaj, zaproponuj jeden krok

1. 1

   Uznaj

   Jedno zdanie, bez „ale”

2. 2

   Zapytaj

   Jedno pytanie o to, co stoi za obiekcją

3. 3

   Zaproponuj jeden krok

   Przykład, widełki, próbka albo krótka rozmowa

Uznaj. Pokaż, że odpowiedź prospekta do Ciebie dotarła. „Jasne”, „Rozumiem, to sensowne pytanie” albo „Dobrze, że macie sprawdzonego dostawcę” wystarczy. Unikaj „rozumiem, ale”, bo „ale” kasuje wszystko, co było przed nim.

Zapytaj. Jedno pytanie, które pokazuje, co naprawdę stoi za obiekcją. Nie trzy pytania naraz i nie pytanie, na które trzeba odpisać akapitem. Najlepsze pytania mają dwie, trzy możliwe odpowiedzi: „ceną czy terminem?”, „ile macie lokali?”.

Zaproponuj jeden krok. Mały i łatwy do przyjęcia: przykład z branży prospekta, widełki cenowe, próbkę, 15 minut rozmowy. Jeden krok na wiadomość.

Osiem obiekcji po cold DM-ie i co odpisać

„Mamy już kogoś”: jak odpisać bez krytyki obecnego dostawcy

Na tę obiekcję łatwo źle odpowiedzieć. Pierwszy odruch to wyliczyć, w czym jesteś lepszy. Prospekt słyszy wtedy, że jego wybór był zły, i broni swojego dostawcy.

Zamiast tego:

1. Doceń wybór. Ktoś, kto ma dostawcę, wie, czego potrzebuje. To dobry prospekt, nie stracony.
2. Zapytaj, co działa, a czego brakuje. Często jest coś, czego obecny dostawca nie robi: drugi produkt, krótszy termin, inny format.
3. Zaproponuj porównanie bez zmiany dostawcy. Próbka, jedno zlecenie, jeden obszar, którego dziś nikt nie robi. Prospekt nie musi z nikogo rezygnować, żeby powiedzieć „tak”.

Dobrze mieć kogoś sprawdzonego. Pytanie z ciekawości: filmy też dla Was robią, czy głównie zdjęcia i posty?

Jeśli wszystko biorą od obecnego dostawcy, podziękuj i zapisz w notatce leada, kiedy kończy się ich obecna współpraca albo kiedy wprowadzają nowe menu. W tym terminie wracasz z nowym powodem.

„Wyślij więcej informacji”: jak odpisać, żeby rozmowa szła dalej

„Proszę przesłać ofertę” bywa grzecznym zamknięciem, ale łatwo zamienić je w konkretną rozmowę. Zamiast całego PDF-a, w którym trudno znaleźć właściwą stronę, zawęź prośbę jednym pytaniem i wyślij to jedno, co jest ważne dla tej firmy.

Jasne. Żeby nie wysyłać całego katalogu: co jest dla Was najważniejsze, cena czy czas dostawy?

Gdy prospekt odpowie, wyślij krótko właśnie to, z linkiem do strony oferty albo do krótkiej rozmowy. Jeśli prosi o e-mail, podaj mu go albo zapytaj o adres: rozmowa z kimś, kto zostawia kontakt, jest już ciepła.

Cała rozmowa: od „mamy już kogoś” do linku

Tak może wyglądać rozmowa agencji, która robi krótkie filmy dla kawiarni, z kawiarnią, która ma już kogoś od social mediów:

Rozmowa z lipowy.zaulek.kawa

1. Ty: Dzień dobry, widzę, że od września macie w karcie sezonowe espresso, a na profilu nie ma o nim jeszcze żadnej rolki. Robimy krótkie filmy dla kawiarni. Podesłać 2 pomysły na rolkę o nim?

2. Prospekt: Dzięki, ale mamy już kogoś od social mediów

3. Ty: Dobrze mieć kogoś sprawdzonego. Pytanie z ciekawości: filmy też dla Was robią, czy głównie zdjęcia i posty?

4. Prospekt: Głównie posty. Ale rolki u Was pewnie drogo wychodzą

5. Ty: Zależy, ile ich potrzebujecie. Najprościej pokażę na Waszym przykładzie: w 15 minut przejdę przez 2 pomysły na rolki z sezonowym espresso i powiem, ile by to kosztowało. Bylibyście otwarci na krótką rozmowę?

6. Prospekt: Ok, możemy pogadać

7. Ty: Super, wybierzcie termin, który Wam pasuje: (link do rezerwacji)

Zwróć uwagę na trzy rzeczy. Sprzedawca nie mówi ani słowa o obecnej agencji. Na „pewnie drogo” nie odpowiada rabatem ani cennikiem, tylko propozycją, w której prospekt zobaczy konkret na własnym przykładzie. A link wysyła dopiero po „ok”, gdy prospekt ma już powód, żeby kliknąć.

Takie podejście wpisujesz do playbooka AI Settera: obiekcja „mamy już kogoś”, podejście „doceń obecną współpracę, zapytaj o to, czego dziś nikt dla nich nie robi, zaproponuj pomysły na ich przykładzie”, a link do rezerwacji ustawiasz jako cel rozmowy.

Jak DM Hero pomaga przy obiekcjach

W DM Hero gotowe odpowiedzi na obiekcje masz w trzech miejscach:

• Szybkie odpowiedzi. Odpowiedzi z tabeli zapisujesz jako szybkie odpowiedzi i wstawiasz je w skrzynce skrótem, na przykład /cena albo /dostawca. Przed wysłaniem dopisujesz jeden szczegół o firmie i gotowe.
• Playbook obiekcji w AI Setterze. Wpisujesz do niego sześć obiekcji, które słyszysz najczęściej, razem z Twoim podejściem. AI Setter zbija je Twoimi argumentami, na obiekcje spoza listy też odpowiada jak handlowiec, a o cenę odpowiada na podstawie bazy wiedzy. Jak go ustawić krok po kroku, pokazujemy we wpisie Jak ustawić AI settera na Instagramie.
• Analityka settera. Pokazuje, do jakiego etapu dochodzą rozmowy i przy których obiekcjach warto poprawić odpowiedź, a obiekcje spoza playbooka, które powtarzają się w kilku rozmowach, podpowiada do dopisania. Poprawiasz odpowiedź raz w playbooku, a w analityce sprawdzasz, czy kolejne rozmowy idą dalej.

Na start włącz settera w trybie Sugestie: pisze szkice odpowiedzi na obiekcje, a Ty je zatwierdzasz albo poprawiasz. Gdy szkice nie wymagają poprawek, przełączasz go na Autopilot i setter odpisuje sam. Gdy prospekt poda w rozmowie telefon albo e-mail, setter oznacza wątek do przejęcia, a Ty dostajesz w skrzynce ciepłego leada z całą historią rozmowy. Każda odpowiedź prospekta zatrzymuje jego kolejne kroki kampanii, więc follow-upy dostają tylko ci, którzy jeszcze nie odpisali.

Ściąga

• Jedna obiekcja, jedna odpowiedź, jeden lub dwa dymki.
• Najpierw uznaj, potem zapytaj, na końcu zaproponuj jeden krok.
• Na „ile to kosztuje” odpowiadaj widełkami i pytaniem o skalę, na „pewnie drogo” konkretem na przykładzie prospekta, nie rabatem.
• Nigdy nie krytykuj obecnego dostawcy prospekta.
• Na „wyślij info” zawęź prośbę jednym pytaniem.
• Link wysyłaj po „tak”, a nie zamiast odpowiedzi na obiekcję.

Jak napisać pierwszą wiadomość, po której rozmowa w ogóle się zaczyna, pokazujemy we wpisie jak napisać pierwszą wiadomość do klienta na Instagramie, co robić, gdy nikt nie odpisuje, we wpisie o follow-upach, a cały proces od listy prospektów do rozmowy w przewodniku po cold outreachu na Instagramie.

Odpowiedzi z tabeli możesz zapisać w DM Hero jako szybkie odpowiedzi jeszcze dziś, a AI Setter będzie zbijał te obiekcje Twoimi argumentami także wtedy, gdy nie siedzisz w skrzynce. AI Setter jest w planach Starter, Growth i Pro, także w Pro multi-reps. Porównaj plany w cenniku, a playbook obiekcji przejdziemy razem z Tobą na demo.