Reply rate: co to jest i jak liczyć odsetek odpowiedzi na cold DM-y

Reply rate, czyli odsetek odpowiedzi, to liczba osób, które odpisały, podzielona przez liczbę osób, do których napisano, razy 100. Przy cold DM-ach liczysz osoby, nie wiadomości: firma, która dostała pierwszą wiadomość i trzy follow-upy, to jedna osoba w mianowniku, a odpowiedź liczy się tylko wtedy, gdy przyszła po Twojej pierwszej wiadomości. Dwa skrypty porównujesz, zmieniając jedną rzecz, dzieląc jedną listę po równo między obie wersje i licząc je na osobach.

To, przez co dzielisz, decyduje, co ta liczba mówi. Szerszy obraz, od listy prospektów po przekazanie rozmowy, znajdziesz w przewodniku po cold outreachu na Instagramie.

Wzór w jednym zdaniu

Odsetek odpowiedzi = osoby, które odpisały po pierwszej wiadomości ÷ osoby, które dostały co najmniej jedną wiadomość × 100.

W tym zdaniu siedzą trzy decyzje:

• Mianownik to osoby, do których dotarła wiadomość. Ani liczba wysłanych wiadomości, ani liczba zaimportowanych leadów. Ktoś z listy, kto jeszcze nic nie dostał, do mianownika nie wchodzi.
• Licznik też liczy osoby. Prospekt, który odpisał trzy razy, to jedna odpowiedź.
• Liczą się tylko odpowiedzi po Twojej pierwszej wiadomości. Kto napisał pierwszy, należy do inboundu, a nie do wyników cold DM-ów.

Wybierz okres i przypisuj każdą osobę do okresu jej pierwszej wiadomości. Jeśli ktoś dostał pierwszą wiadomość w marcu, a odpisał w kwietniu, nadal należy do marca. Inaczej w jednej liczbie mieszasz dwie kampanie.

Osoby, nie wiadomości: przykład na symbolach

Piszesz do N firm, każda dostaje sekwencję do czterech wiadomości. Odpisuje R z nich.

Mianownik: każda wysłana wiadomość

Liczysz wiadomości

• N firm razy do 4 wiadomości
• Każdy follow-up powiększa mianownik
• Usunięcie follow-upu może poprawić wynik na papierze

Mianownik: każda osoba, do której napisano

Liczysz osoby

• N firm, każda liczona raz
• Follow-up dokłada odpowiedzi, mianownik zostaje N
• Widać, czy działa cała sekwencja

Gdy dzielisz R przez N, każda odpowiedź, którą przyniesie follow-up, podnosi odsetek. Gdy dzielisz R przez liczbę wiadomości, ten sam follow-up może go obniżyć. Odstępy między krokami opisujemy we wpisie Follow-up na Instagramie: ile wiadomości i kiedy.

Ta sama zasada działa, gdy chcesz poznać odsetek jednego kroku. Odpowiedź przypisz do ostatniej wiadomości wysłanej przed nią: odpowiedź między krokiem 2 a krokiem 3 należy do kroku 2, a mianownik kroku 2 to osoby, które ten krok dostały.

Odpowiedź a odpowiedź pozytywna

„Dzięki, nie dla nas” i „A ile to kosztuje?” to dwie odpowiedzi, ale rozmowę, o którą Ci chodzi, otwiera tylko druga. Dlatego licz dwa odsetki:

• Odsetek odpowiedzi: każdy, kto odpisał, podzielony przez osoby, do których napisano.
• Odsetek odpowiedzi pozytywnych: osoby, które odpisały z zainteresowaniem, podzielone przez tę samą liczbę. Zainteresowanie to pytanie o ofertę, cenę albo kolejny krok, albo „tak”.

Ustal, co uznajesz za odpowiedź pozytywną, zanim ruszy kampania, i zapisz to, żeby definicja nie zmieniała się z tygodnia na tydzień. W DM Hero takie osoby oznaczysz tagiem na leadzie. Skrypt może podnieść odsetek odpowiedzi i jednocześnie obniżyć odsetek pozytywnych, na przykład prowokacyjnym pierwszym zdaniem, a pokaże to drugi odsetek.

Cztery liczby obok odsetka odpowiedzi

Liczone na osobach, pokazują, dokąd prowadzi rozmowa po odpowiedzi:

1. 1

   Osoby, do których napisano

   Dostały co najmniej jedną wiadomość

2. 2

   Odpowiedzi

   Odpisały po pierwszej wiadomości

3. 3

   Wysłany link

   Dostały Twój link do rezerwacji

4. 4

   Rezerwacja

   Wybrały termin

5. 5

   Sprzedaż

   Zostały klientami

1. Wysłany link: ile osób, które odpisały, dostało Twój link do rezerwacji. Mały odsetek oznacza, że rozmowy stają przed zaproszeniem. Jeśli stają na pytaniu o cenę, ten krok opisujemy we wpisie Jak odpowiedzieć na pytanie o cenę w wiadomości.
2. Rezerwacja: ile osób, które dostały link, wybrało termin. Tu liczy się zdanie wokół linku: o czym będzie rozmowa i pytanie, czy prospekt byłby na nią otwarty.
3. Sprzedaż: ile rezerwacji zamieniło się w klientów. Ten etap pokazuje, która lista przynosi klientów, a nie tylko rozmowy.
4. Czas: jak szybko prospekt dostaje odpowiedź, od Ciebie albo od AI Settera, i ile dni mija od pierwszej wiadomości do rezerwacji. Szybka pierwsza odpowiedź podtrzymuje rozmowę, póki Twoja wiadomość jest świeża.

Jeden wiersz na osobę

Niezależnie od tego, gdzie liczysz, dane to jeden wiersz na osobę, a nie na wiadomość:

Odsetek odpowiedzi to wiersze z wypełnionym krokiem podzielone przez wszystkie wiersze. Odsetek odpowiedzi pozytywnych to wiersze z „tak” w kolumnie Pozytywna, też podzielone przez wszystkie wiersze. Kolejne etapy dzielisz przez poprzedni: link przez odpowiedzi, rezerwację przez link, klienta przez rezerwację.

Punkt odniesienia: Twoja poprzednia kampania

Najbardziej użyteczny punkt odniesienia to Twoja poprzednia kampania, policzona tak samo:

• ten sam wzór i ten sam mianownik,
• okres tej samej długości, liczony od pierwszej wiadomości każdej osoby,
• ta sama definicja odpowiedzi pozytywnej.

Traktuj odsetki pierwszej kampanii jako bazę. Każdą kolejną porównujesz z nią i wiesz, czy zmiana pomogła.

Test A/B dwóch skryptów: jedna zmiana, równy podział

Test odpowiada na jedno pytanie: czy wersja B otwiera więcej rozmów niż wersja A? Żeby odpowiedź nadawała się do decyzji:

1. Zmień jedną rzecz. Pierwsze zdanie, pytanie na końcu albo drugą wiadomość, nigdy dwie rzeczy naraz. Przy dwóch zmianach nie wiesz, która zadziałała. Zacznij od pierwszej wiadomości, bo dostaje ją każda osoba, do której piszesz, a potem przejdź do follow-upów.
2. Podziel listę po równo i losowo. Obie wersje idą do takich samych firm, z tego samego konta, w tych samych tygodniach. Jeśli wersja A trafia do siłowni, a wersja B do gabinetów stomatologicznych, testujesz branże, a nie skrypty.
3. Porównuj na osobach. Odsetek odpowiedzi i odsetek odpowiedzi pozytywnych, według wzoru z początku wpisu, osobno dla każdej wersji.
4. Poczekaj na odpowiednią liczbę osób. Przy kilkudziesięciu osobach każda pojedyncza odpowiedź przesuwa odsetek o punkt procentowy albo więcej, więc ustal z góry, ilu osób potrzebuje każda wersja, zanim spojrzysz na wynik. Porównanie w DM Hero podaje tę liczbę za Ciebie.
5. Zostaw zwycięzcę i testuj kolejną rzecz. Lepsza wersja staje się Twoją nową wersją A.

Ilu osób potrzeba, zależy od różnicy. Dwie wersje, które wyraźnie się różnią, rozstrzygasz szybko. Dwie zbliżone wymagają więcej osób na wersję.

Co DM Hero liczy za Ciebie

W DM Hero Analityka robi te obliczenia na osobach:

• Odsetek odpowiedzi liczy się na leadach, do których napisano. Cold DM i follow-upy do jednej firmy liczą się raz, a lead trafia do okresu swojej pierwszej wiadomości. Leady, które napisały pierwsze, nie wchodzą do wyników cold DM-ów.
• Kontakty, odpowiedzi i konwersje na kartach podsumowania liczą się za wybrany okres: ostatnie 7, 30 albo 90 dni albo cały okres.
• Porównanie „Co działa lepiej” zestawia od dwóch do czterech kampanii albo branż, w zakresie całej sekwencji albo jednego kroku, a szablony w zakresie jednego kroku. Szablony z kategorii Breakup są domyślnie pomijane w porównaniu kroków.
• Przy każdej stronie porównania widać szansę, że to naprawdę najlepsza z wybranych, a pod porównaniem rekomendowaną wielkość każdej próby dla 95% prawdopodobieństwa poprawnego wyniku. Strona z mniej niż 100 leadami jest oznaczona jako mała próba, więc wiesz, kiedy poczekać na więcej danych.
• Porównanie ostrzega też, gdy różnicę może tłumaczyć coś innego niż skrypt: leady, które dostały więcej niż jedną kampanię, strony działające w różnych okresach, kampanię skupioną na jednej branży i sytuację, w której po wyrównaniu kont, z których wysyłano, prowadzi inna strona.
• Leady wyeksportujesz do pliku CSV z Analityki, razem ze statusem i tagami.

Lead przechodzi do statusu „Skonwertowany” automatycznie, gdy prospekt zarezerwuje termin przez link do rezerwacji wysłany przez AI Settera (przy planie Calendly z webhookami) albo napisze AI Setterowi w rozmowie, że termin jest już zarezerwowany. Możesz też oznaczyć rozmowę jako umówioną w skrzynce albo zmienić status leada po sprzedaży.

W AI Setterze przetestujesz dwa warianty, każdy z innym podejściem w playbooku. DM Hero porównuje je po odsetku rozmów, które dochodzą do statusu „Skonwertowany”, i wskazuje zwycięzcę, gdy każdy wariant ma co najmniej 20 rozmów, a różnica jest istotna statystycznie. Dwadzieścia rozmów na wariant to minimum, a więcej rozmów daje wyraźniejszą odpowiedź. Konfigurację settera opisujemy we wpisie Jak ustawić AI settera na Instagramie.

Odsetek odpowiedzi liczony za każdym razem tak samo pozwala sprawdzić, czy kolejna kampania jest lepsza od poprzedniej. Porównaj plany w cenniku, a na demo ustawimy z Tobą pierwsze porównanie: dwie wersje Twojej pierwszej wiadomości i lejek, na którym je śledzisz.